Манипуляции

Цель манипулятора — «поймать на крючок» собеседника, превратив его в
послушное орудие, «марионетку на ниточках». Психологическая уловка
опасна тем, что человек, ставший объектом манипуляции,
совершает «спонтанные» действия, не соответствующие его
первоначальному плану. При этом он полагает, что его поведение
совершенно свободно, и он САМ выбирает, что и как ему делать. Умение
распознавать и противостоять уловкам — залог успешного ведения
конструктивного диалога с партнерами.

Еще древнегреческий философ Зенон выделял два вида риторики:
риторику «открытой ладони», характеризующуюся стремлением к убеждению
оппонента путем аргументированного взаимоприемлемого обсуждения
вопроса;
риторику «сжатого кулака», ориентированную на достижение цели через
использование различных средств принуждения, принятие решения через
отрицание возможности компромиссов, применение провокационных, жестких
приемов в полемике. Именно в рамках риторики «сжатого кулака» чаще
всего используются манипуляции, необходимые для «победы» над
оппонентом.
Психологические уловки, применяемые манипуляторами в выступлениях и
при ведении переговоров, предполагают сознательное использование
приемов затруднения аргументации, введения в заблуждение, которые одни
участники общения применяют против других. Цель этих действий —
вызвать раздражение оппонента. Манипулятор своим обращением
задевает «эмоциональные струнки души», и собеседник начинает защищать
себя на личностном уровне, забывая о реальном предмете дискуссии.
Уловки другого рода связаны с определенными стратегиями построения
беседы, когда манипулятор использует недостаточную информированность
собеседника или своим поведением нарочно вводит его в заблуждение.
Человек, применяющий психологические уловки, чем-то напоминает игрока,
который хорошо знает правила игры, но постоянно их нарушает.

Типичные манипуляции
1. Манипуляции, цель которых — воздействовать на определенные стороны
личности собеседника, например, поставить под угрозу удовлетворение
основных его потребностей.
Игра на самолюбии
Раздражение соперника путем не очень обоснованных, но умело
сформулированных обвинений и упреков, касающихся конкретных действий
данного человека.
Использование специальных терминов, которые не распространены и
непонятны для оппонента («теоретическая
дихотомия», «реституция», «маргинал» и т.п.). Уловка удается, если
человек постесняется уточнить, что под этим подразумевает оппонент.
Прием «приклеивание ярлыков». Его цель — опровержение идеи оппонента
через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных
партнером аргументов и фактов. «Ярлык» может содержать обидные
эпитеты, насмешки, язвительные замечания и т.д. Когда
используются «ярлыки» или другие обидные для партнера замечания,
имеющие целью унизить его, часто это приобретает характер «ударов ниже
пояса» и «издевок».
Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания.
Приемы прямого воздействия на подсознание оппонента, внешне повышающие
его статус и одновременно играющие на его самолюбии.

Защита. Все перечисленные приемы направлены на разрушение
или «расшатывание» у оппонента позитивного представления о себе. Такое
вторжение, провоцирующее перенос обсуждения с предмета дискуссии на
личность оппонента, ставит последнего в позицию «под» (оцениваемого) и
нередко лишает его самообладания. Реальный способ защиты в такой
ситуации — уклонение от обсуждения собственной персоны или личностных
качеств и знаний и предложение вернуться к прерванному рассмотрению
первоначального предмета дискуссии.

Нападение на социальный статус
Одна из базовых потребностей человека — потребность в удержании
социального статуса.

Защита. Цель манипуляций такого рода — подчеркнуть, что собеседник «не
такой, как все мы», что он не относится к
числу «опытных», «профессионалов», не обладает необходимыми для
выполнения своих функций «знаниями и качествами».

Возможным ответом на использование подобного рода уловок может стать
двухшаговая реакция. Четко квалифицировать ситуацию как уход от
реальной темы дискуссии или попросить аргументировать высказанную
точку зрения и уточнить, что именно собеседнику кажется банальным,
нелепым, наивным и т.п. Последующее манипулятивное заявление
следующего, например, содержания: «Любители старых подходов, надеюсь,
среди нас их нет, недостаточно гибки и восприимчивы к новым веяниям.

Одним из наиболее действенных способов противопоставить точку зрения
собеседника мнению окружающих является ссылка на авторитет.

Повышение психологической зависимости доводов за счет апелляции к
собственному жизненному, производственному опыту, типа: «Я 15 (20, 25)
лет проработал в… и знаю ситуацию не понаслышке!»
«Ссылки на авторитеты», т.е. использование фамилий и мнений известных
личностей как абсолютных и непререкаемых авторитетов, независимо от
содержания дискуссии и обсуждаемых проблем. Например: «…еще Платон
задолго до нашей эры писал, что …, а вы говорите…», «Великий,
известный всему миру… утверждал как раз обратное».
Использование дополнительных доводов, усиливающих иллюзию
правомерности переходов от посылок к тезису: «Это решение, безусловно,
правильное, т.к. отвечает интересам народа нашего региона…»
Защита. В каждой из трех приведенных уловок есть свое слабое звено,
которое и необходимо «разбить», уклоняясь от манипуляции. Так, отвечая
на любой из первых двух приемов, видимое преимущество легко свести на
нет, заявив, что с тех пор ситуация во многом изменилась, а наука и
техника давно ушли вперед. Третий прием обходится саркастическим
замечанием, что вряд ли народ столь единодушен в своих интересах, как
это пытается представить говорящий.

2. Манипуляции, воздействие которых связано с особенностями
человеческого восприятия.

«Ошарашивание»
Атака «по-гусарски». Психологическое давление, очень громкое (сверх
необходимости) ведение диалога, напористо, с бравадой, апломбом. В
такой манере взаимодействия с партнером преобладает натиск при
минимуме логической аргументации. Человек, в отношении которого
используется этот прием, часто теряется, начинает оправдываться,
чувствует, что его «приперли к стенке».
Защита. Один из эффективных способов противостояния такому
буквально «физическому» воздействию — перехват инициативы путем
задавания вопросов на понимание и структурирование таким образом
дискуссии. Например, «Если я вас правильно понял, то… Прежде чем вы
выскажете следующий тезис, я отвечу на этот (или «хочу уточнить»)».
При этом важно сохранить комфортные для себя темп и громкость голоса,
а не поддаваться влиянию оппонента.

Из выдвинутых доводов оппонента выбирают самый уязвимый,
его «разбивают» в демонстративной форме, а отношение переносят на
остальные и/или на самого оппонента.
Защита. Если против вас применяется такая уловка, важно не пропустить
момент обобщения (когда негатив переносят на все сказанное и сделанное
вами) и в ответной реакции раскрыть остальным участникам дискуссии,
какого рода «нечистоплотный» прием был использован вашим оппонентом.

«Спираль вопросов». С целью дискредитации оппонента используется также
методика «спирали» или «цикличности» вопросов. Так, одна сторона,
задав вопрос и получив на него исчерпывающий ответ, задает его еще и
еще раз, лишь несколько видоизменяя форму. Другая сторона прилежно и
последовательно на него отвечает, стараясь по-разному аргументировать
свои суждения и тезисы. В результате, от ответа к ответу их
аргументация становится все более расплывчатой и менее убедительной,
чем и пользуются искушенные оппоненты.
В данном случае важно внимательно отслеживать происходящее и вовремя
отсекать попытки повторить вопрос: «По данной проблеме я уже выразил
свою точку зрения. Не будем тратить время на повторение сказанного».

«ответы–суждения».
Эта методика сводится к тому, что сначала высказывается суждение о
проблеме или о том, кто задал вопрос, или о характере самого вопроса,
а уж потом кратко на него отвечают. Этот прием применяется тогда,
когда задан неудобный вопрос и ответ на него будет явно невыигрышным.

Защита. Констатация излишнего внимания отвечающего на второстепенных
моментах, просьба уточнить ответ по ряду параметров — эффективная
тактика поведения в данной ситуации.

5. Манипуляции, суть которых — «глухое» сопротивление.

«Нигилистический конформизм»
Это отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого
оппонентом. В данном случае важнее всего безусловное отстаивание своих
позиций.

«Спираль ответов»
Уловка по типу использования зеркально отражает «спираль вопросов». В
ней практически на любые вопросы следует один и тот же ответ с
небольшими модификациями начала, окончания, использования цитат и др.

Демонстративное умалчивание.

http://awakening1.narod.ru/borba_za_duchi/Manipulations.htm